На розничные сети (или современные форматы розничной торговли) приходится все большая доля продаж большинства наших клиентов. Уже сегодня средняя доля продаж розничным сетям в России составляет около 64%. Эта доля неуклонно растет с каждым годом за счет перехода на прямые контракты и расширения ключевых сетей. Куда мы движемся — через четыре-пять лет ситуация, скорее всего, будет похожа на ситуацию в Западной Европе, где на долю десяти крупнейших ритейлеров приходится 90% продаж.
Что важно для ритейлеров?
Многие лидеры рынка работают над улучшением структуры доставки в торговые сети, но сервис всегда стоит на первом месте. Признательность клиентов — критический фактор успеха бизнеса. Оптимизация в ущерб уровню обслуживания может повысить эффективность в краткосрочной перспективе, но она подрывает долгосрочные отношения.
Долгосрочным отношениям с клиентами будет нанесен ущерб.
Все шаги, предлагаемые для улучшения механизмов цепочки поставок, не могут быть реализованы в одностороннем порядке и должны быть согласованы с клиентом. Однако важно суметь убедить заказчика в том, что предлагаемые шаги не окажут негативного влияния на КПЭ заказчика.
Отдел логистики поставщика напрямую общается с отделом логистики заказчика.
Мы отмечаем, что многие лидеры рынка FMCG установили прямые отношения между своими отделами логистики и клиентами. Это отличная практика, которая позволяет им быстро находить решения для улучшения цепочки поставок. Обычно этим процессом занимается руководитель отдела логистики или отдела по работе с клиентами.
Перекладывание всех процессов, включая логистику, на коммерческий отдел увеличивает проблемы с коммуникацией и не всегда позволяет доказать необходимость улучшения цепочки поставок.
Исследование показывает, что подрядчики, установившие прямые отношения между отделами логистики по оперативным вопросам, таким как доставка, и стратегическим вопросам, таким как улучшение сервиса и оптимизация цепочки поставок, более высоко ценятся клиентами.
Прямое общение является основным условием для улучшения цепей поставок в розничной торговле. Например, коммерческие условия многих сетей включают штрафы за просрочку или недоставку товаров. Однако при правильном обосновании многие штрафы могут быть оспорены.
Оптимальное географическое расположение и схемы доставки
Большинство покупателей ожидают, что смогут организовать доставку товаров в региональные распределительные центры. Из этих РЦ товары обычно доставляются в магазин покупателя.
Цены на доставку для каждой схемы различны. Обычно это учитывается при переговорах о цене товара и как часть логистического бонуса. География и схемы доставки оказывают непосредственное влияние на затраты компании и должны идеально соответствовать бизнесу.
При согласовании географии поставок следует запросить коммерческие условия различных схем поставок и сравнить их с внутренними затратами. После получения общей картины следует выбрать наиболее подходящий регион и цепочку поставок.
При определении географии поставок следует учитывать показатели продаж в каждом регионе. Эти данные должны быть получены от отдела продаж.
